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Después de bastante tiempo de organización ya has lanzado tu tienda en línea, ¿y ahora qué?, ¿dónde están los clientes? La buena nueva es que has hecho ya la mitad del trabajo, ahora deberás enfocar tus sacrificios en ejecutar estrategias para lograr clientes del servicio.

En este artículo revisaremos las
estrategias más eficacespara conseguir acrecentar las ventas de tu eCommerce.

Las he dividido en dos partes, las internas que son las que puedes aplicar para optimar tu sitio web o tuo y las externas, que son las ocasiones que puedes incorporar en otros medios como redes sociales, email marketing, etc.

1. Estrategias de ventas Internas

Seguramente cuando estuviste desarrollando tu tienda online examinaste las mejores prácticas que aplican gigantes de tu industria, sin duda entraste a los sitios de ciertos de tus competidores para conocer lo que ofrecen y como podrías prosperar su oferta de mercado.

Estas son buenas prácticas que te permitirán empezar por un buen camino, sin embargo cada empresa es diferente y a pesar de que a primer vista parece que vendemos al mismo mercado, diferencias que parecen sutiles como la ubicación geográfica de tus distribuidores, diseño de los productos o la presentación de tu sitio pueden ser la diferencia entre tener éxito o no.

Te aconsejo que cada una de estas áreas de ocasión que iré mencionando en este artículo las implementes poquito a poco y vayas midiendo los resultados logrados, la única forma de encontrar tu estrategia de eCommerce exitosa es probando, midiendo y ajustando conforme a los resultados.

1.1 Define tu ciclo de ventas

Cada industria tiene un ciclo diferente que depende de muchos factores como la época del año, el tiempo, el uso que le da cada cliente a tus productos, entre otras muchas cosas.

Por ejemplo si estás en la industria de la moda los primeros meses del año las ventas son relativamente bajas con algunos picos unos días antes de vacaciones de primavera y verano, a partir de septiembre las ventas empiezan a incrementarse para cerrar fuerte en el mes de diciembre cuando seguramente en un solo mes vendas el equivalente a los once meses anteriores.

Además cada cliente tienen un proceso de decisión de compra particular que se rige por factores como su presupuesto, urgencia para resolver una necesidad y el valor que percibe en tu producto.

Conocer ambos casos te permitirá establecer estrategias que produzcan ventas en el corto plazo como ofertas y promociones de temporada sin perder de vista el mediano plazo con una planeación anual vinculada al desarrollo y lanzamiento de nuevos productos.

1.2 Diseño de tu sitio

¿Alguna vez has entrado a un sitio y por el diseño semeja que se hizo hace diez años?, ¿qué es lo primero que piensas sobre la compañía que representa?

Yo pensaría que probablemente no sigue operando o en el mejor de los casos que no le invierten mucho a su imagen en cuyo caso comenzaría a sospechar sobre la calidad de sus productos y la experiencia que obtendré si los comprara, paso siguiente buscaría otro lugar donde adquirir.

El diseño de tu página web es uno de los aspectos en los que te podría parecer buena idea “ahorrar”, antes de hacerlo te recomiendo que visites los sitios más populares de eCommerce de tu industria, si el tuyo no se ve por lo menos como el de ellos no podrás competir en tu sector.

Lectura recomendada:

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1.2.1 Descripciones de productos

Son esenciales por dos razones, la principal es que es la única forma en la que tu cliente podrá conocer a detalle lo que estás vendiendo, la segunda es por el hecho de que esta información es la que utilizarán los buscadores para añadir tu catálogo a su base de datos.

Escribe cada descripción priorizando la información, primero la descripción de sus beneficios más esenciales y por último la lista de todos y cada uno de los detalles técnicos para las personas que tienen dudas específicas.

Toma en cuenta que las tiendas on-line que reportan más ventas tienen un equipo de especialistas en SEO optimizando sus descripciones para conseguir mejor situaciones en los resultados de búsqueda, esta inversión se justifica porque los buscadores son la mayor fuente de tráfico orgánico a un sitio y las personas que dedican tiempo a buscar información sobre un producto están más avanzados en su proceso de decisión de adquiere.

1.2.2 Personaliza la experiencia de adquiere para tus clientes

Se puede lograr de muchas formas y a muchos niveles, la más fácil es cuando son ya tus clientes del servicio y tienen una cuenta y también historial de compra en tu lugar, toda vez que retornen puedes ofrecerles productos decomplementarios a los que adquirieron o sugerirles otros de acuerdo a sus patrones de compras.

Si es un usuario que visita tu sitio por primera vez estos patrones se pueden ir construyendo conforme va navegando tu catálogo sin precisar que cree una cuenta, otra opción es crear un funnel de ventas que comienza con un
Aden alguna red social que dirige a una página especializada del producto anunciado, en dependencia del género de producto y con base en estadísticas de las compras efectuadas por otros usuarios puedes sugerir productos complementarios.

1.2.3 Promociones y descuentos

Estas son las estrategias de venta diseñadas para cerrar en el corto plazo, una buena promoción debe tener una data de término cercana para promover el sentido de emergencia en la toma de decisiones y ser lo suficientemente atrayente para que el cliente tome acción.

Gracias a las herramientas de seguimiento que puedes instalar en tu sitio podrás incorporar estrategias personalizadas de descuento para ofrecer a tu cliente un incentivo para precisar la compra dependiendo la etapa del proceso de decisión en la que se encuentre.

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El concepto es muy similar al marketing de afiliados, la una gran diferencia es que está enfocado a cualquier persona y el beneficio que consigue es crédito para comprar en tu tienda.

Un buen ejemplo es ofrecer un descuento de diez usd por cada referido que adquiera un mínimo de cien usd en tu tienda, realmente es un descuento del 10 por ciento con la ventaja que tendrás 2 pedidos diferentes, uno de ellos sin descuento.

1.2.5 Live chats

¿Has estado a puntito de comprar un producto pero no te animas pues no sabes si lo tienen en cierto color o bien talla? Esta clase de dudas son muy comunes y una de las razones principales del abandono de un carrito de compras.

Ofrecer a tus visitantes la posibilidad de resolver sus dudas al instante no solo mejorará inmediatamente la calidad de tu servicio sino que ayudará a generar confianza ya antes de adquirir.

Puedes ver más información sobre cómoen este artículo.

1.3 Optimiza tu proceso de check out

De acuerdo con una investigación efectuado por The Baymard Institute el porcentaje de abandono de un carro de compras es del 69 por cien . En otras palabras la gran mayoría de las personas que comienzan el proceso de compra no lo concluyen comprando.

Las razones primordiales son que se hallan con cargos sorpresas como altos costos de envío que no se reflejaban en la página del producto, tener que crear una cuenta para completar el pedido, el diseño del lugar les causa sospechas y por último entrar a un complejo proceso de check out.

1.3.1 Costos de envío

Este es uno de los factores que más preocupan a un posible comprador, toma en cuenta que si no ofreces envíos gratis este cargo hará que el costo final se acreciente considerablemente.

Calcula un coste neto que incluya el costo del envío para comparar tus costos con el de tu competencia puesto que en su análisis para decidir donde hará la adquisición, el cliente hará lo mismo.

Una buena estrategia es incluir el costo del envío en el costo final del producto y anunciarlo como envío gratuito, así tu cliente del servicio sentirá que gana algo comprando contigo en vez de “tener que” pagar un extra por la entrega.

1.3.2 Usa la emergencia

Una estrategia basada en el temor a perderse una enorme oportunidad, la puedes conseguir haciendo una oferta singular por un corto tiempo y acompañarla de un reloj en la página del producto junto al coste que indique los minutos que faltan para finalizar.

Otra manera de hacerlo es crear la sensación de escasez con el número de productos disponibles, abajo del coste coloca un contador que indique cuantos quedan.

En cualquiera de los 2 casos esa presión obligará al cliente a tomar una decisión más rápida, animando a los que saben que van a comprar pero que no les urgía hacerlo.

1.3.3 Incluye múltiples opciones de pago.

Cada cliente tiene a su disposición diferentes formas para efectuar su pago que no siempre y en todo momento están relacionadas con su poder adquisitivo, alguien podría desconfiar de emplear su tarjeta de crédito por temor a un fraude y preferir abonar con un depósito bancario o bien abonar con Paypal, por tal motivo es necesario que ofrezcas todas las opciones que tengas a tu alcance.

1.3.4 Prueba que tu lugar es seguro

Otro dato relevante del estudio por The Baymard Institute es que alrededor del 19 por cien de los clientes potenciales que abandonan un carrito de compras lo hacen porque no confían en la seguridad que ofrece el lugar.

El primer paso es instalar un certificado SSL a tu sitio web, en general este certificado lo adquieres por separado además de tu paquete de alojamiento web sumando un costo extra a la operación de tu lugar, Webempresa incluye en sus paquetes de alojamiento un certificado SSL, además se encargan de toda la instalación.

1.3.5 Upsell

Esta estrategia es ideal para acrecentar el tique promedio y consiste en organizar tu estructura de precios a fin de que tenga sentido adquirir la versión más costosa de tu producto o bien añadir servicios extras.

Supongamos que vendes teléfonos celulares, una técnica de upsell sería que la versión de sesenta y cuatro megas costara 100usd y la versión de ciento veintiocho megas costase ciento veinte usd, el razonamiento más probable de tu usuario sería que está obteniendo el doble de espacio por un veinte por cien más y concluya comprando la versión más cara.

1.3.6 Cross sell

Consiste en ofrecer productos complementarios a los que está comprando, siguiendo con el ejemplo precedente después de escoger el teléfono que más le guste podrás ofrecerle una garantía extendida que le cubra accidentes, esta es la estrategia que aplica Apple con sus productos al venderte el Apple Care.

1.3.7 Programas de lealtad

En mi opinión la lealtad del usuario no existe, siempre y en todo momento elegiremos el producto o servicio que más nos convenga. Cuando equiparamos las opciones que tenemos en el mercado hacemos una lista mental de las ventajas y desventajas de cada una y al final elegimos la que conforme a nuestro criterio mejor cumple con nuestras esperanzas.

Un programa de fidelidad es un beneficio más que tu cliente del servicio tomará en cuenta en su lista de beneficios y podría ser la razón para comprarte caso de que tu competencia ofrezca un producto igual al tuyo.

1.3.8 Reviews and ratings

¿Qué mejor recomendación de un producto que de alguien que lo está utilizando? Los reviews le dan confianza a tu posible comprador ya que es contenido generado por otros usuarios del producto que comparten su opinión.

En ocasiones los fabricantes tienen reservas para añadirlos a su sitio y con justa razón, un review negativo podría costarles muy caro en ventas perdidas.

Pero si te esmeras en ofrecer un productos de calidad y lo acompañas de un genial servicio al cliente del servicio no habrá razón alguna para que tus clientes del servicio escriban un comentario negativo, además dos comentarios negativos entre muchos positivos le da verosimilitud a la referencia.

2. Estrategias de ventas Externas

El objetivo es llevar a prospecto calificados a tu sitio, existe una herramienta para cada etapa del proceso de decisión de compra. Crea estrategias integrales que acompañen a tu prospecto a lo largo de todo ese proceso.

2.1 Marketing de contenidos

El internet en la actualidad está basado en contenido y las personas prefieren una relación más natural con las marcas que se va desarrollando con el tiempo.

Crea contenido útil para tus clientes potenciales para las diferentes etapas del proceso de decisión de adquiere, el objetivo es ayudarles a moverse a través de cada etapa hasta llegar a la adquisición.

Recuerda que primero deben conocerte, gustarles tu propuesta, confiar en ti y después de un tiempo comprarán tus productos.

Hace unos días escuchaba a un YouTuber explicar que por cada dólar en la producción de su video invertía 2 en la promoción. El alcance orgánico de las publicaciones es cada vez menor y la razón es sencilla, las redes sociales son una empresa con costos operativos como todas y cada una y sus ingresos los obtienen de la publicidad.

Desarrolla campañas en las redes sociales que empleen tus clientes del servicio potenciales y crea embudos de venta que los lleven de la mano aprovechando las herramientas de personalización.

Una vez que han visitado tu tienda continúa con estrategias de re marketing a fin de que puedan seguir conociendo tu marca, acompañandas con promociones y descuentos para los productos que visitó en tu sitio, quizás estaba equiparando costos y un pequeño descuento sea lo único que precisa para adquirir.

2.3 E-mail Marketing

Una de las herramientas más poderosas que tienes a tu disposición, en una tienda en línea te puede servir para promover la relación con tus clientes del servicio o para recobrar un carro descuidado.

Una persona podría entrar a tu lugar por la recomendación de un influenciador que grabó un review de tu producto, descargar una guía gratis (marketing de contenidos) y a cambio conseguiste su email.

Utilizando automatizaciones puedes comenzar a mandarle consejos para desarrollar mejor cierta actividad gracias al empleo de tus productos. Más adelante decide cotizar en tu lugar dejando abandonado el carrito antes de adquirir, si tus estrategias de email marketing están integradas a tu sitio, podrás advertir esto y mandarle al día siguiente un e-mail con un descuento especial sobre el producto que dejó en su carrito de compras.

2.4 Contenido Generado por los usuarios

Tiene el mismo efecto que los reviews y ratings, solo que este puedes utilizarlo en tus campañas de redes sociales y en la comunicación de tu empresa.

claves marketing digital contenido recomendando tu producto es necesario promoverlo, una opción es ofrecerle un descuento a cambio de una foto con tu producto en sus redes sociales usando un hashtag único para que puedas darle seguimiento.

Pocas cosas tienen tanto poder de convencimiento para un usuario potencial que conocer la experiencia positiva de otras personas.

Vídeo Resumen: Estrategia de ventas en eCommerce

En este vídeo podéis ver un resumen de los puntos tratados en este artículo sobre las diferentes estrategias de ventas en eCommerce, ¡espero que lo disfrutéis!

Conclusión

Como podrás notar, el éxito de tu tienda en línea depende de muchos factores mas más que nada de tu capacidad de incorporarlos, medirlos, analizarlos y amoldarlos a tus necesidades específicas.

Te aconsejo ir por partes, comienza a implementar los que tengas a tu alcance a corto plazo como desarrollar ofertas de temporada, revisar tus políticas de upsell y cross sell así como optimando las fotos y descripción de tus productos.

Mientras incorporas soluciones más complejas como Inteligencia Artificial para personalizar la experiencia de compra de cada usuario o bien atender sus dudas más frecuentes a través de un chat en línea.

Conferencista y consultor internacional de marketing y ventas. Embajador de marca para Webempresa en México.