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Habitualmente, cuando se habla de Marketing de Contenidos se tiende a poner ejemplos de acciones para empresas B2C. Lógicamente este es mucho más atractivo y ameno. ¿Qué prefieres, leer sobre sendas de montaña para ir con niños o bien sobre el último software ERP para el sector de la alimentación? Seguro que la primera opción ha sido la escogida, salvo que te dediques al sector alimentación y no tengas niños. Este caso, puede que sea de uno entre 100, mas ese uno, te puedo asegurar que leerá ese contenido detenidamente, tomando apuntes y quedándose con la marca que lo publica como referente con respecto a ERPs en el ámbito alimentación, en el de ser un contenido de calidad, claro. Ahora, ¿crees que el marketing de contenidos no es interesante para las compañías B2B? Aquí te cuento algunas acciones que te pueden venir bien si te dedicas al B2B.

El público objetivo es mucho más segmentado y complicado de llegar en la industria del B2B. Primordialmente, el target suele estar compuesto por personas con una alta carga de trabajo, y por tanto con muy poco tiempo. En contraste al B2C, en general los impactos son durante su jornada laboral o bien ya fuera de ella, buscando ampliar conocimientos o leer artículos relacionados con su profesión, los que han guardado para leer más tarde y cuando tengan tiempo, generalmente fuera de la oficina. Esto implica que el B2C se da en momentos de ocio, y el B2B en instantes más profesionales.

En principio, podríamos decir que este hecho hace que los contenidos del B2C sean más divertidos, ágiles, frescos, al paso que los de B2B sean más sesudos, racionales y llenos de argumentaciones. Sin embargo, nada más lejos de la realidad. El B2B puede ser atrayente y puedes efectuarlo a través de más vías de las que te imaginas. Aquí te muestro varias.

Estas son ciertas acciones que puedes efectuar, relacionadas con el marketing de contenidos para empresas de B2B:

1. El boletín informativo.

Seguro que estás pensando, “sí, este elemento es ya viejo y cada vez con menores resultados”. Si lo que haces es el típico boletín de noticias, lleno de links y que a simple vista no te cuenta nada, siendo un índice de contenido de interés, más que un sitio de valor de por sí, estoy contigo, no te ofrece los mejores de los resultados.

Sin embargo, si lo que empiezas a hacer es, ofrecer un boletín diferente al de tu competencia, con toques de humor o ironía, donde las imágenes están muy bien escogidas, y lo más esencial de todo, donde en exactamente el mismo boletín ofreces información de valor, es decir, contenido, tus resultados cambiarán. No te prometo altos porcentajes de clic tras la tasa de apertura, mas si te prometo que aquellas personas que abran tu boletín una vez, tendrán muchas más posibilidades de que lo hagan siempre a partir de entonces. ¿Por qué? Porque les notificas, pues lo haces de una forma fresca y diferente, y pues comienzan a considerarte un referente del sector. ¿Verdad que es interesante?

El mayor problema de arrancar este género de estrategia que te acabo de contar, es que puedes correr el peligro de desviarte del objetivo de tu empresa. Es interesante emplear líneas de tema entretenidas e ingeniosas, montar el contenido del boletín de una manera creativa, o bien emplear imágenes diferentes a las que se emplean en tu ámbito, pero no debes olvidar incluir información relevante que tus usuarios desean leer, en tanto que es en suma el fin último de tu empresa.

2. Selección de noticias esenciales del campo.

Como ya comentamos, en el B2B hay poco tiempo para investigar, leer sobre el campo, conocer las últimas novedades… Cada vez el mercado de la comunicación está más atomizado y se hace más complicado escoger las noticias que son más relevantes para tu ámbito. Si este es de nicho, debes dedicarle más tiempo, en tanto que es más complicado aún acceder a noticias verdaderamente relevantes.

Si a tu público le ocurre esto, ¿qué te semeja hacer una recopilación semanal de las principales noticias sobre ese sector y lanzárselas en una especie de boletín? Ahorrarías mucho tiempo a tus prospectos y te verían como una empresa que está siempre y en todo momento informada y a la última en su ámbito. Si tuviesen cualquier duda sobre algo nuevo que ha salido y que desean implantar, ¿a quién piensas que llamarían primero? ¡Exacto!

Aquí debes tener cuidado. No puedes efectuar esta acción abriendo mucho la temática. Funciona si específicas el campo y dentro de este el nicho de mercado. Por poner un ejemplo, si te dedicas al Marketing WiFi, segmenta sobre género de sectores, por poner un ejemplo, hospitality, y centra todas las noticias en dicho ámbito y relacionadas con las nuevas tendencias, tecnología, CRM para hoteles, experiencia de cliente del servicio en hoteles, IoT (Internet of Things) durante la estancia en el hotel, etc.

Piensa en tu producto o servicio y en cómo este puede solventar las necesidades y los inconvenientes de los clientes. A continuación, emplea esta información para buscar contenido que sea relevante para ellos y que les haga ahorrar tiempo en procurarlo, facilitando el acceso a dicha información.

3. Contenido relevante dentro de la web corporativa de la compañía.

Es complicado de ver hasta el momento en que te lo explique. Este tipo de estrategia de contenido ofrece unos índices de éxito muy altos, pero debes saber hacerlo bien. Para ello lo primero que debes hacer es conocer muy bien a tu “buyer persona”, o bien cliente potencial ideal: sus necesidades, problemas, intereses… Una vez lo conoces, dedicas en una de las partes primordiales de tu página web, un contenido relevante dirigido a ese público específico. Si tienes varios públicos, puedes hacer múltiples contenidos, los que cambien a través de acciones JavaScript en función del historial de navegación por tu web, tanto actual como pasada. Esto lo puedes conseguir con , una herramienta que te monitoriza la navegación de los usuarios y en función de esta, ofrecer unos contenidos u otros, anteriormente diseñados por ti.

Te pongo un ejemplo. Imagínate que te dedicas a las soluciones de gestión empresarial y ayudas a las compañías a dirigir sus finanzas. Uno de tus públicos son los autónomos y pequeñas empresas, las cuales tienen menos mecanizados los procesos financieros y de pagos de impuestos, que las empresas más consolidadas y grandes. En este campo, se sabe que la mayoría de estas empresas, toman resoluciones financieras sobre la marcha. Conociendo este dato, puedes crear un contenido en la home de tu página web, bajo el nombre de “Fin de año fiscal” con un contador de los meses y días que quedan, qué trámites hay que hacer, recomendaciones, etc. Este contenido te posiciona como referente en el sector y va directamente a la necesidad de una amplia una parte de tu público objetivo.

Para este género de acciones es importante que antes de diseñarlas te preguntes si conoces verdaderamente a tu audiencia. Si tienes dudas, o no tienes claro si la idea puede beneficiar a tu público, seguramente la respuesta puede que no. Este contenido es muy sensible, ya que está visible en un lugar esencial de tu Web, con lo que deberás revisarlo cada cierto tiempo. Las empresas, como hacen las personas, evolucionan.

4. Video Marketing

Hay ámbitos que se hallan más sobresaturados de información que otros. En aquellos donde los contenidos de texto salgan por doquier cada vez que hacemos una búsqueda o bien empiezan a ser más de lo mismo, aun “copy-paste” unos de otros, quiere decir que ha llegado el instante de cambiar de formato. Uno de los formatos más interesantes y que se están utilizando ya, es el del vídeo, mas no pienses en vídeo tal como lo estás haciendo. Cualquier empresa puede grabar un vídeo sobre qué hace y cómo lo hace. Imagina que te dedicas a la consultoría UX ¿Qué te semeja ofrecer a tus visitas web la opción de realizar una consultoría rápida, gratuita y grabada en vídeo de su página web? Una vez efectuada, se la mandas al prospecto, la cuelgas en los diferentes medios sociales y creas un post con vídeo sobre ellos. ¿Qué consigues? Un lead de calidad sobre el que probablemente hayas comenzado a formar parte de su red de empresas referentes, contenido de vídeo por La Red, el que seguramente te traerá más prospectos de calidad y posicionamiento web en buscadores, atrayendo igualmente a más posibles prospectos.

La saturación de contenido no sólo afectará en lo relacionado a llegar a tu público objetivo, sino esta implicará una disminución en la capacidad de atención del objetivo, con lo que se transforma en más esencial crear contenido que atrape a la audiencia y sostenga su atención, bien por ser novedosa, bien por el formato usado, bien por cómo lo han utilizado, o bien por las dos.

Con esto no recomiendo abandonar los weblogs y el contenido escrito, ya que este sigue siendo esencial para el posicionamiento web, pero sí que es esencial ir teniendo presente otras vías y diversificar contenido. Con los vídeos puedes trasmitir de una manera fácil y rápida la personalidad de tu empresa, ya que mostrarás a empleados, oficina y cualquier otro elemento personal de tu empresa que la hace única.

5. diseño de paginas web torreon #xA0;Las infografías.

Este es uno de los recursos más utilizados en el Marketing de Contenidos de B2B en los últimos años. Esta acción aprovecha el potencial que tiene todo lo visual, para asistir al receptor del mensaje a entender alguna característica de la empresa, el campo o el mercado. El fin de estas infografías es, por un lado conseguir viralidad en los medios sociales, y por otro, ser reconocida por el receptor del mensaje, como una compañía referente en el ámbito.

Estas son un elemento muy potente, pero ten cuidado, si no dispones de una persona especialista en diseño gráfico dentro de tu equipo, el cual pueda aportar un valor añadido creativo y de imagen, así tal y como si no dispones de información suficientemente relevante para hacer una infografía que interese a tu público objetivo, no la hagas. Es mejor no emplear este recurso a emplearlo mal y que repercuta de manera negativa en la imagen de tu empresa.

Como vengo apuntando a lo largo de este blog post, y no me cansaré de repetirlo, es fundamental e imprescindible que no dejes de lado la meta de tu empresa y para qué se está usando esta herramienta en el marketing de contenidos.

6. Centro de conocimiento.

Puede que tu negocio tenga un amplio fantasma de actividad, donde tu público vaya desde empresas de la administración pública, a empresas alimenticias, pasando por empresas del campo automoción. Si este es tu caso o bien cuando menos es semejante, centrar tus contenidos es una labor verdaderamente difícil.

En el caso de que tengas este “problema”, los centros de conocimiento pueden ser tu solución, mas ¿qué son? Es fácil, es crear microsites segmentados por cada uno de los sectores de los que eres experto y a quién te diriges, donde bajo la marca de tu empresa, ofreces contenidos acordes a ese campo, aportando todo tu know-how y estudios, lo que te posicione como uno de los mayores especialistas en el tema. Con estos microsites consigues tener organizados los contenidos, accesibles y fácilmente navegables por parte de tus usuarios. Si, además, consigues posicionar tu marca como un recurso por excelencia, cada vez que actualices contenido en todos y cada uno de ellos de tus núcleos, será visto como referencia y con posibilidad de ser viralizado a través de La Red.

Tienes un ejemplo de lo que puede ser esto en , el Centro de conocimiento que ha creado la multinacional Deloitte, con el fin de emplear sus grandes conocimientos para posicionarse como un recurso para quienes deseen saber tanto como ellos.

7. Seminarios web.

El nombre de Seminario web es la consecuencia de unir «web» y «seminario» en un producto que no es un vídeo grabado, sino más bien retransmisiones en riguroso directo con interacción con las personas que asisten al mismo. Este género de acciones son muy frecuentes en ámbitos tecnológicos y mercados donde hay avances y cambios continuos, los cuales obligan a los profesionales a mantenerse al día de esas novedades.

Como podrás imaginar, este género de acciones siguen con la línea de «educar» a tus clientes potenciales en lo que se refiere al ámbito y los servicios y herramientas que presta tu empresa, de cara a lo que vengo contando durante este artículo, posicionar a tu empresa como referente en el ámbito.

Para poder realizar un Seminario web, debes tener en consideración una serie de requisitos básicos, así como necesidades específicas. El administrador o bien profesor:

• Establece el horario y decide cuándo los participantes (pupilos) pueden entrar a la página web (clase).
• Comparte su pantalla, una presentación o un vídeo para que los vean. No utiliza una webcam como se haría típicamente en un hangout de Google+.
• Gestiona permisos a fin de que puedan interaccionar entre ellos (chat) o no sepan quién más asiste.
• Atiende las preguntas de la clase (asistentes), por norma general al final de la misma, lo que deja, si fuera preciso, que se pueda grabar la parte común.

El mayor inconveniente al que te puedes enfrentar con esta clase de acción, es la relacionada con los elementos técnicos, es decir, el audio y el vídeo adecuado a lo largo de toda la retransmisión. Este puede dañar tu imagen caso de que no se ajuste a las calidades normales. Por tanto, ten mucho cuidado con esto y haz varios tests antes de encararte a ello.

8. Revista en línea de experiencias en el sector.

Muchas veces ocurre que las compañías y los profesionales, amontonan un sinnúmero de conocimiento y experiencias que no tienen salida. Una gran idea sería poder realizar bajo el paraguas del trabajo colaborativo, una recopilación de ideas, experiencias, casos de éxito, etc, que han obtenido empresas distribuidoras, clientes del servicio, colaboradores o cualquier otra empresa o bien persona relacionada con tu empresa. Sería como un aljibe que, en lugar de recoger el agua de la lluvia, recoge experiencias e ideas.

Estoy de acuerdo, esto puede llegar a ser una gran cantidad de contenidos sin orden. Para esto, y para que finalmente tuviese sentido, habría que recoger dicha información en un espacio donde quede fácilmente localizable y ordenado por temáticas, como puede ser una gaceta on-line. En ella además, puedes ponerte en contacto con emprendedores, líderes de opinión o bien profesionales que siempre has admirado y que sigues por LinkedIn. El contar con de un “medio de comunicación” te abre muchos contactos, quién sabe, quizás obtengas nuevos negocios a través de ello. No obstante, el fin último es crear “un producto” que sea de utilidad para tus clientes del servicio potenciales, y que sirva para que te vean como la empresa referente en el ámbito.

Como en el resto de acciones, es importante no perder jamás de vista el propósito último de para qué se hace esto, el cual debe ir alineado con los objetivos de la compañía.

9. Publicar en Medium.

Medium es una plataforma donde puedes publicar contenido. Es ajena a tu página web, incluso a tu weblog. Entonces, ¿por qué es interesante invertir tiempo y contenidos en ello? Si lo ejecutas apropiadamente y lo mantienes de forma continuada en el tiempo, puede darte unos resultados tremendos.

Medium permite a tu empresa dar una repercusión a tus editores, posicionando tu empresa y su valor a través de ellos. Además, al estar fuera del dominio de tu site, tienes más libertad para ser más creativo, emplear otro lenguaje más directo o bien fácil o simplemente usar una línea visual más fresca a la que puedes estar acostumbrado en la empresa. Puedes explorar distintos tonos, historias, especialistas, que te sirvan para testear y llevarlos a otro campo de acción. Medium además, aunque aún no tiene la repercusión que tiene en E.U., puede asistirte a repartir tu contenido y tu imagen a través de la posibilidad de recomendar, resaltar y buscar contenido relevante, siendo los contenidos alojados en esta plataforma, más fáciles de compartir.

Cuidado, los expertos que más han utilizado este medio, afirman que se precisan más de 6 meses de publicaciones continuadas para comenzar a tener resultados satisfactorios y que comience a crecer tu weblog dentro de este medio. Considera que el contenido externo puede atraerte un público diferente al que podrías lograr de una manera interna. Medium conecta tu contenido con aquellos usuarios que tienen más probabilidades de leerlo. Esta plataforma tiene más de 6,5 millones de usuarios, ¿estás dispuesto a desaprovecharla?

Como has podido observar, la mercadotecnia de contenidos tiene muchas posibilidades para las compañías de B2B. ¿Quieres empezar a usarlas? En Artyco podemos ayudarte en cada una de ellas, ponte en y te contaremos lo que podemos hacer por tu negocio.

Sí, esto es marketing de contenidos… 🙂

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